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发布者:知乎 发布时间:2019-12-06 14:46:05 阅读:858次 
摘要:黄先生年少时家境悲惨,祖父和父亲都曾遭到绑架,不得已被家父带着全家去香港发展。之后黄先生考上新亚书院,后来因为家庭经济原因辍学,由此踏入
黄先生年少时家境悲惨,祖父和父亲都曾遭到绑架,不得已被家父带着全家去香港发展。之后黄先生考上新亚书院,后来因为家庭经济原因辍学,由此踏入社会。一次偶然的机会,黄先生去到一位做保险生意的朋友家里做客,见到豪华的居住环境,他说,住这么好的房子,租金应该很贵吧。“不”,朋友笑着说,“这是买下来的”。这番话,对于从小就生活在贫穷恶劣的环境下的黄先生,产生的心理震撼可想而知。“如果你也做保险生意的话,也可以做成我这样。你要试试看吗?”于是这样,黄先生成为了美国友邦保险的一名保险中介人。这里,我真的非常想知道,当初黄先生被面试的时候,被问到“为什么想要卖保险“是怎么回答的。“因为我去朋友家看到的新房子好漂亮,但是只有做保险才能赚够钱去买”,他是这样坦白真心,还是也一样说着理所当然的漂亮话呢。很疑惑,作者没有告诉我们。我曾经想,有多少人在面试的时候,可以完全的展示所有。当被问到“你为什么想要加入友邦保险”这个问题的时候,有多少人回答“我喜欢挑战/我喜欢帮助人/我觉得保险不仅仅是一个产品,而是对他人的一种关心”诸如此类,又有多少人可以毫不遮掩的给出那个唯一的答案——“因为高额的佣金”。只是无论是面试者还是面试官,在面对明明已经心知肚明“为什么要卖保险”整个问题下,说者说着“因为我觉得可以帮到别人”这样冠冕堂皇的答案,听者也听着微笑点头。这样的默契,无非只是想在表面保持正面的舆论与道德而已。客观来说,保险无论是对个人,还是对整个社会的经济发展都起到非常正面的作用。总体上而言,保险几乎是百利而无害的产品。而对于诚实经营合法劳动,我只想说,赚钱就是赚钱,天经地义。这个世界只有更自私,才会才某种程度上更加美好。那些满口道德的人,如果你真的是想要帮助别人,我不给你佣金,只有底薪,你还会去做这份工作吗。后来,黄先生就开始他的保险生涯了。刚开始的时候,他找到都是自己身边的亲戚,朋友,同学,但却没有一个人买他的帐。而这一点,恰恰是如果我要去做保险中介人,自己最不想找的也是这些人。主要的原因,是保险中介人本来在社会上的地位不高,大多数人听到你是卖保险的都会敬而远之。不要跟我说你有朋友或亲戚买了你的单,有多少人是真正冲着这个产品本身,而不是怕拒绝你/想要支持你/被你弄烦了勉强买一单/亲戚朋友磨不开面子?多少人听到你是买保险的,而投来蔑视的眼光。此外,即使有一些朋友或亲戚是了解保险产品的,他们也更希望你是可以依靠和相信的,而能让他们依靠和相信的,最主要的还是你的业绩。所以,当你有了一定客户业绩之后,再找这些人,才是比较合适的路之一。这样想这,黄先生明白了,“重情面的人决不能跟自己的亲朋戚友做生意。”与其在他们面前畏畏缩缩,不如到毫不相干的陌生人群中去,这样能理直气壮地出现在众人面前。所以,他开始了他coldmarket的路程,也因此开启了他的成功。不过面对即将要开拓的coldmarket,作者这样叙述到,这类市场,“一般推销员都不敢尝试。而黄伟庆却去做了。”一个“而”字突出了黄先生的勇气和志气,显出了黄先生不凡的形象。而我要说,这个“而“字,大错特错。不是“一般推销员都不敢尝试。而黄伟庆却去做了。”通过之前的作者叙述,我们都可以了解到,黄先生根本就没有可能开发自己的warmmarket。不是黄伟庆“去做了”coldmarket,而是黄伟庆“只能去做”coldmarket。无论是一本人物传记,还是任何与历史有关的记录,我都觉得非常重要的一部分是要还原历史的真相。“是什么就是什么,不是什么就不是什么。”一本好的人物传记,并不需要太多吹捧抬举,事情摆在眼前,读者自然有判断力。本来对黄先生而已,开发coldmarket其实是困境中的孤注一掷,却被作者偷换成为了克服既定的困难而展现出的强大内心与指挥。这样的作者描述,是非常不负责任的。并不是每一位成功人士都是一帆风顺,也并不是每一场困难都是可以凭借意志来克服。恰恰相反,很多时候,成功人士在行走的道路上所犯的错,所经历的运气,反而因为真实性而让人物更加饱满,更有说服力。读到这里,其实我对这本事的叙事客观性产生怀疑,之后的阅读,也因此大略翻看,没有之前那么仔细。后来,黄先生和梅长官的一单生意,成为他事业上的非常重大的转折点。黄先生知道,“这些有很多长官的地方是一块处女地,因此如果做成一张单,就会产生从众效应”。经过他的努力与坚持,他成功做成了一些别的长官大单,从而慢慢发迹。至于后来的越做越大与建立团队,其实对黄先生这个阶段而言,已经算不上是困难了,所以就此略过。下面我要这个做单的问题。事情的起因是拜访徐长官。黄先生在拜访梅长官的时候遭到冷遇,但是他没有灰心。他想到一个好办法。“如果直接来说自己是来推销保险的,肯定还是不会受到待见。但是如果我假装弄错他的身份,告诉他之前梅长官也买了单,这样他就会买了。于是黄先生假装错把徐先生认错梅先生,要找他看他之前买的单子,然后假装无辜的被梅先生“碰巧”发现。书中有一段这样的描述:“所以梅金鳞买了它?”徐长官问。“是呀,梅长官认为这个保险品种很好,他说消防工作有危险性,并且比其他行业都要高,所以买了一张。他说有事拿它作保障,无事就当它存银行。”事情证明,黄先生是对的。在这样“巧妙”的偏差下,徐长官因为跟自己地位相当的梅长官买了保险,所以最后买了一份“百宝箱”产品。但是,事实的真相是怎样的呢。书中在前面做梅长官生意的时候也有记录:黄伟庆决定明天再去;第四天、第五天、第六天、第七天,一直到第八天。第八天早晨黄伟庆一进门,梅长官就说:“求求你,别来烦我啦好不好!”“那很简单,你买一张保单,我就不来了。何况,我不是向你讨钱借钱,至多是要求你储蓄一笔钱到我们公司里。你的麻烦就是把有方在银行的钱分一些到我的公司的户头上呀。而这个户头的储蓄,就当是送给太太的生日礼物,或是孩子将来上大学的教育基金。”黄伟庆用转换概念的话来说服梅长官。再到后来,梅长官实在招架不住,索性来个了“花钱消灾”。我想问,黄先生既然在友邦保险上班,想必也是应该知道香港保险业的规定的。这里黄先生为了达成和徐长官的生意,不但向其他客户透露既有客户的购买信息,而且夸张引用,妄自歪曲事实,这样的行为会不会违反香港保险业条例,会不会要背上刑事责任。叶问是宗师,但也是“武力”与“武德”双馨。黄先生被称之为宗师,大概只是作者只知叶问的武功,而不知叶问的武德。这样的所谓“保险宗师”,我完全不觉得有丝毫值得让人尊敬的地方。再到后来,黄先生再招收自己的团队时,曾经这样说服一个人。书中有如下描述:第二次黄伟庆又提起此事,周学勤便向黄伟庆问了一连串的问题。“我有总经理的地位,你有吗?我一万二千元的月薪,你有吗?我现有的优越条件,你有吗?”对,你所说的,我全都没有。不过这一点上,我倒是非常欣赏黄先生的坦率。已经说了,赚钱不是什么丑事,凭自己的本身赚钱,天经地义。比起某些打着仁义道德的幌子而行下流龌龊之事的人,黄先生真是再高尚不过了。最后谈谈自己这些天面试AIA,和自己对这个行业的看法。也不知道从什么时候起,保险在一般人的心中,已经成了骗钱的代名词。我还记得家中曾经来了一位推销保险的阿姨,平常一向对人都有尊敬的我,也对她产生了罕有的轻视。其实,这里最无辜的,是保险产品本身。它本来是人类的一项伟大创作,大数定律教我们有可能运用保险,付出极少的代价,而规避极大的风险。但可悲是,保险中介人的逐利性,让他们忘却了初心。高额的佣金制度让有些保险中介人唯利是图,唯单是图,丝毫没有体现当初所承诺的奉献和关心精神,甚至于每一次见面,每一个电话,都成为了有目的的推销活动,完全没有人与人间最真诚的情感交流。因为有这样的保险中介人,有这样的宗师们,有这样的公司考核制度,一切的一切都只是关于说服人的“技术”,一切的成就都是以佣金的高地考量,这样的保险,和保险中介人,怎么不会让人望而生畏?有人说,你太幼稚了。我们做的是工作。这是生意。我再说一遍,用合理合规的方式赚取,有需求有买卖,天经地义,我双手赞成。但是,当你心里用着这样世俗的金钱观去和顾客见面,谈生意,琢磨他是哪一类型,哪一星座,要用公司培训的哪一套说辞来说服他时,就请你不要再放屁,说“我们不是为了赚钱,是为了给客户提供保障。”“做了婊子还立牌坊”,大概如此。作为客户,他们的确可以因为保险受惠。但请你有自知之明,帮助他们的不是你,而是保险产品本身。所谓的一切感性,也都是金钱伪装下的道德高地。上周在AIA通过面试之后manager给了我offer和这本黄伟庆传,要我回去写读后感。我犹豫了一会,还是鼓起勇气说,“我希望自己可以再考虑一下,因为我还有别的笔试。我想要比较一下,再做最后的决定”。听到我的回答,她感觉自己好像受了欺骗,生气的说道,“你以后不要说你自己是感性的人了。我通过和你谈话,还有我们做的性格测试,你都是完全理性的人。”她接着说,“做我们这行的,需要的是感性的人,可我根本不觉得你是一个感性的人。”听她这样说,我吃了一惊,脸上像发烧一样尴尬极了。因为我说我是一个感性的人,是因为我知道自己是怎样的人。我长这么大一直都因为自己太过感性而苦恼,却从没想过被人用“理性”批评过。我急忙解释,“其实我真的是很感性的人。如果你私下了解生活中的我,你就会知道我是怎样的人。”我想要解释,但是她根本不想听我解释。我不明白她为什么会生气,连保险单发出后都有21天的冷静期可以撤回,她却不情愿给我时间考虑。她说这一行需要的是感性的人,可我在她身上却丝毫感受不到所谓的“感性”。而现在,我终于明白。原来manager不是批评我,而是恨铁不成钢。“感性”这东西,只能让你拿到offer,却永远成不了气候。只有那些金钱至上,唯单是图,为了达成生意目的可以罔顾法规歪曲事实真相的“理性”人们,才是适合保险这一看起来最”感性“的职业的最佳人选,才有可能成为一代宗师。所以后来,我决定要高兴。因为我要把这位manager对我的批评,当成对我的赞赏。
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